لا تنجرف بعيدا

 

هناك طرق لتجنب شبق العلاقة مع العملاء على المدى الطويل.

اذكر عبارة علاقة طويلة الأمد وصورة تنبثق في رؤوسنا. زوجان ، يرتديان البوليستر البيج المطابق ، يحدقان في بعضهما البعض بلا كلمات بعد نفاد المحادثة منذ ما يقرب من خمس سنوات. قاسية ، وربما غير عادلة تماما بالنظر إلى أن العديد من الأشخاص الذين نعرفهم أن العلاقات غير الناضجة نابضة بالحياة وديناميكية ، ولديهم الكثير ليقولوه لبعضهم البعض ويتبنون لوحة الألوان الكاملة عندما يتعلق الأمر بخياراتهم في الملابس.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بعلاقات العملاء طويلة الأجل ، يمكن أن يكون موقفنا في كثير من الأحيان "بيج" على أقل تقدير. على الرغم من حقيقة أن الأعمال التي تم تطويرها من عميل حالي ستكون أكثر ربحية بما يتراوح بين ستة وتسعة أضعاف من الفوز بعميل جديد تماما ، إلا أن تطوير العميل غالبا ما يكون متقطعا ، ويمكن أن يكون الالتزام بالنمو منخفضا ويمكن أن يكون الإجراء غامضا وغير دقيق. يعتمد النجاح على علاقة أوسع وأعمق مع العميل ، وبالتالي تحسين "الالتصاق" بالعلاقة. في كثير من الأحيان ، تغرينا دراما الترويج لأعمال جديدة بدلا من الالتزام بالنمو العضوي الضروري ولكن الأقل تسارعا من العملاء الحاليين على المدى الطويل.

لأن العمل شخصي. أولئك الذين يطورون علاقات ناجحة وطويلة الأمد مع عملائهم قادرون على الانتقال من "مورد الخدمة" إلى "المستشار الموثوق به" - الكأس المقدسة حيث يجلب لك العملاء القضايا الاستراتيجية ، ويتصرفون بناء على توصياتك ، ويحترمونك ويدفعون فواتيرهم في الوقت المحدد. ولكن ، كما هو الحال مع العلاقات الشخصية ، يتطلب الأمر جهدا لجعل علاقات العملاء تعمل عاما بعد عام. العلاقات الناضجة إما أن تصبح أقوى مع مرور كل عام من ضعفها. يمكننا الانتقال من قوة إلى قوة أو يمكن أن نتعثر في شبق. وعندما نكون في شبق ، من السهل أن نذهب إلى الإنكار. نحن نتجاهل أعراض تدهور العلاقات. نحن نتجاهل العديد من القرائن على أن الأشياء ليست كما كانت عليه من قبل. أدلة مثل قضاء وقت أقل مع بعضكما البعض الذي اعتدت عليه. أو ، الوقت الذي تقضيه معا يقضيه في الخلاف. أو ، تبدأ طرق الطرف الآخر في التصرف في الغضب ، وتثير عاداتهم أعصابك وتبدأ الأشياء الصغيرة (كل ما يقولونه ، كل ما يفعلونه) في إحباطك. هذه ليست أدلة بقدر ما هي إشارات هائلة بأنك الآن على مسار سريع للغضب والاستياء. سواء كان ذلك عملا شخصيا ، في هذه المرحلة لا يشعر أي منكما أنك تحصل على الكثير من العلاقة.

فكيف يمكنك تأمين نفسك ضد الانزلاق إلى شبق علاقة العميل؟ إليك الطريقة. اسأل نفسك هذه الأسئلة البسيطة كل صباح: كيف سأحدث فرقا لعميلي اليوم؟

ليس لدينا أي حق إلهي في العمل مع أي من عملائنا - لا يمكننا الاعتماد على الخدمات أو النوايا الحسنة ، لذلك إذا لم نعد نحدث فرقا لهم أو لأداء شركتهم ، فلن يكون لدينا فائدة. كل توقعات العميل المتزايدة للتسليم من مستشاريهم هي فرصة للمنافسة. من السهل نسبيا جعل المستشار الحالي يبدو بطيئا ومشاة عندما يتعلق الأمر بالطاقة والأفكار الجديدة إذا كنت مفترسا يدور ويستهدف عميلا معينا. الفريق المفترس إذا كان يتكون في كثير من الأحيان من أدمغة كبيرة ومشغلين ديناميكيين مقنعين وقابلين للشراء. قارن هذا مع فريقك القديم المتعب ، الذي أنهك بعد سنوات من العمل مع هذا العميل - فريق لم يعد يستمتع بشكل واضح بكل اتصال مع العميل.

فقط من خلال كسب خطوطنا كل يوم يمكننا الحماية من الخمول الطبيعي الذي يتسلل إلى علاقة طويلة الأمد مع العميل. للقيام بذلك ، نحتاج إلى حثنا على أن نكون أكثر انتباها ، وأكثر ديناميكية ، وأكثر - كلمة مرعبة - استباقية. ولكن من الأفضل أن نحث أنفسنا كل يوم بدلا من فتح صندوق الوارد الخاص بنا والعثور على العميل المكافئ لرسالة بريد إلكتروني "ليس أنت ، إنه أنا" في انتظارنا. كن أقل بيج وستتجنب التعرض للضرب.